國際水玩家在中國工業(yè)水市場的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
發(fā)布日期：2020-11-26 點(diǎn)擊：696
中國工業(yè)水處理市場是全球最大規(guī)模的工業(yè)水處理市場，憑借其34億美元的體量，占據(jù)了全球五分之一的規(guī)模。
盡管中國水市場體量大、前景好，但對于國外水公司來說，想在中國水市場站穩(wěn)腳跟并不容易。首先，中國水處理市場以政策和法規(guī)為導(dǎo)向，新標(biāo)準(zhǔn)和指導(dǎo)性文件對市場的影響迅速且深刻。另外，中國市場錯綜復(fù)雜，水處理行業(yè)價(jià)值鏈以及采購鏈與國外的差異也很大，對于國外水公司來說，容易水土不服。
但也有很多國際知名水公司在一步步地克服這些困難后，慢慢在中國工業(yè)水處理市場站穩(wěn)了腳跟，例如杜邦（Dupont）、格蘭富（Grundfos）、蘇伊士（Suez）、威立雅（Veolia）、賽萊默（Xylem）、普拉克（Purac）、沃威水處理（Ovivo）等等。
國際水玩家在中國工業(yè)水市場的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
中國政府近年來對水體污染問題的重視程度非常高。自2015年起，政府相繼出臺了一系列政策和標(biāo)準(zhǔn)，例如
提高工業(yè)污水排放標(biāo)準(zhǔn)，要求工業(yè)園區(qū)集中式污水處理廠的排放水質(zhì)達(dá)到市政排放標(biāo)準(zhǔn)一級A，即COD、總氮、氨氮、總磷分別限制在50、15、5、0.5mg/L以內(nèi)
部分地區(qū)(例如內(nèi)蒙古)以及行業(yè)（例如煤化工行業(yè)），強(qiáng)制要求采用零排放或者近零排放技術(shù)，防止工業(yè)廢水危害自然水體
大力推廣回用技術(shù)，通過限制耗水量大的工業(yè)用戶（例如造紙行業(yè)、石油化工等）的取水的量，減輕當(dāng)?shù)厮Y源緊缺的壓力
這些來自政府和法規(guī)層面的推動和施壓，激發(fā)了中國工業(yè)水處理市場對非傳統(tǒng)水處理技術(shù)的需求，點(diǎn)燃了市場的新活力。
經(jīng)過我們多次針對中國工業(yè)水處理市場的市場調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)，最為明顯的一點(diǎn)就是本土玩家的市場競爭力很強(qiáng)，對國外玩家造成的市場壓力很大。
大多數(shù)的主流技術(shù)，例如沉淀池、活性污泥、介質(zhì)過濾、加氯和臭氧消毒、蒸發(fā)結(jié)晶器、污泥減量和干化等等，都有數(shù)量龐大的本土供應(yīng)商競爭。隨著近幾年中國水處理設(shè)備制造能力的提升，這些本土供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量與系統(tǒng)性能已經(jīng)足夠滿足一般的工業(yè)客戶需求，與國外競爭者相比，他們以顯著的低價(jià)優(yōu)勢，牢牢占據(jù)中低端客戶的市場份額。
對于國外玩家來說，他們的核心優(yōu)勢往往在于悠久歷史的品牌影響力和眾多的全球項(xiàng)目業(yè)績、長久的研發(fā)投入積累的先進(jìn)技術(shù)經(jīng)驗(yàn)、精細(xì)的品控管理和穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量等等。這些優(yōu)點(diǎn)，常常被我們的資深專家用來評價(jià)一些全球領(lǐng)先的核心部件供應(yīng)商。比如，杜邦、海德能、蘇伊士的反滲透膜和超濾膜，賽萊默、格蘭富的水泵，懿華、蘇伊士的電除鹽（EDI）膜等。
但即使是這些高知名度的國外核心部件供應(yīng)商，也越來越明顯的感受到來自本土競爭者的壓力。
本土玩家憑借低價(jià)競爭，在中低端客戶的市場份額不斷擴(kuò)張。而對于國際領(lǐng)先玩家來說，他們很難加入到類似這樣的白菜價(jià)競爭中，從而紛紛鎖定高端客戶市場，例如領(lǐng)先國企或者國際集團(tuán)等。
而對于國外的系統(tǒng)集成商來說，挑戰(zhàn)是雙倍的。因?yàn)樗麄儾还庖c國內(nèi)的系統(tǒng)集成商競爭，還需要與本土具有設(shè)備集成能力的工程公司EPC競爭，使得他們在華的市場空間相比于其他地域市場受到更多的擠壓和限制。
更不利的是，由于國內(nèi)普遍對工程設(shè)計(jì)服務(wù)的價(jià)值看的較低，系統(tǒng)設(shè)計(jì)和工程設(shè)計(jì)的價(jià)格也被壓到了一個非常低的水平，使得在國外賺慣了系統(tǒng)/工程設(shè)計(jì)服務(wù)費(fèi)的國際公司在中國很難生存。
對于系統(tǒng)集成商來說，在中國市場站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵是充分利用自身的技術(shù)優(yōu)勢與經(jīng)驗(yàn)，提供定制化的高端系統(tǒng)。例如威立雅提供很多小眾的定制系統(tǒng)，專門處理某一類廢水（例如電廠的脫硫廢水）。另外，帕克憑借其高效的紅菌技術(shù)和極強(qiáng)的調(diào)試運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，提供一系列厭氧成套設(shè)備，處理效果是本土供應(yīng)商無法企及的，從而在厭氧水處理市場占據(jù)了一個較高的地位。
國際水玩家在中國立足的成功因素
另外，安盟也總結(jié)了國際水玩家在中國水處理市場的成功立足的三個關(guān)鍵點(diǎn)：
1. 提高本地化程度
一方面，從技術(shù)的角度，需要不斷的投入研發(fā)資金，順應(yīng)市場的技術(shù)需求，并針對當(dāng)?shù)氐挠脩袅?xí)慣，改良產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，或者根據(jù)客戶的需求，提供定制化的產(chǎn)品。
另一方面，擁有本土化制造/集成能力也非常重要。本土化制造的優(yōu)勢可以縮短供貨周期，滿足更多的項(xiàng)目需求，并且也節(jié)省了跨洋運(yùn)輸?shù)某杀竞蜁r間。目前，很多國際領(lǐng)先水技術(shù)公司，或通過在國內(nèi)建設(shè)本土制造基地，亦或是與本土系統(tǒng)集成商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了本土化制造。
2. 加強(qiáng)商務(wù)能力
商務(wù)能力在中國水處理市場可以說是至關(guān)重要。一個強(qiáng)的當(dāng)?shù)鼗纳虅?wù)團(tuán)隊(duì)可以快速的開拓新市場，并圍繞國內(nèi)市場的特有的采購鏈和價(jià)值鏈，針對價(jià)值鏈上的各個角色，建立穩(wěn)定長久的客戶關(guān)系。尤其是跟國企用戶和設(shè)計(jì)院打好關(guān)系，對日后拿項(xiàng)目多有裨益。
3. 更高效的服務(wù)團(tuán)隊(duì)
通過對多家業(yè)主的采訪，我們發(fā)現(xiàn)客戶對供應(yīng)商售后服務(wù)的能力愈加看重，甚至是一個重要的決定是否購買的影響因素。例如客戶定制化培訓(xùn)，24小時內(nèi)快速響應(yīng)客戶需求和系統(tǒng)問題等等。
